A fin de que su pequeña empresa tenga éxito, debe saber tanto
acerca de sus competidores como acerca de su propia empresa y sus
propios negocios. Desafortunadamente, muchos dueños de pequeñas
empresas cometen el error de esperar hasta que un competidor haya
abierto una tienda enfrente y esté recibiendo ganancia para
averiguar contra quién y qué están compitiendo.

Un análisis de la competencia le permite identificar a sus
competidores y evaluar sus respectivas fortalezas y debilidades. Al
conocer las acciones de sus competidores, comprenderá mejor qué
productos o servicios debe ofrecer, cómo los puede comercializar de
manera efectiva y cómo puede posicionar su negocio.

El análisis de la competencia es un proceso continuo. Siempre
debe reunir información acerca de sus competidores. Visite sus
sitios Web. Lea la literatura y folletos de sus productos.
Investigue sus productos. Observe cómo se presentan en exposiciones
comerciales. Lea sobre ellos en publicaciones comerciales de la
industria. Hable con sus clientes para averiguar cómo se sienten
respecto a los productos o servicios de la competencia.
Haga clic en los siguientes pasos para informarse más sobre cómo
analizar a sus competidores.

Paso 1: Identifique
la competencia

Paso 2: Analice las fortalezas y
debilidades

Paso 3: Preste atención a las oportunidades y
amenazas

Paso 4: Determine su posición

Paso 1: Identifique la competencia

Cada negocio tiene competidores y debe tomar tiempo para
determinar a quién se acercarían sus clientes para adquirir un
producto o servicio que satisfaga la misma necesidad que el suyo.
Incluso si su producto o servicio es realmente innovador, deberá
prestar atención a qué más comprarían sus clientes para lograr
esta tarea. Por ejemplo, si usted inaugura un sitio Web que
ofrezca Bingo en línea, su competencia serían otros sitios de
Bingo, otros sitios Web de juegos, el Bingo del vecindario y
cualquier otro negocio que compita por los mismos dólares que se
gastan en el tiempo libre.

Comience observando a sus competidores primarios. Son los
líderes del mercado, las empresas que actualmente dominan su
mercado. Probablemente, son aquellos con los que se encuentra
compitiendo en su búsqueda de nuevos clientes. Si usted tiene una
florería, serían las otras florerías en su vecindario. Si es
asesor en computación, sería el resto de los asesores con la
misma especialidad.

Luego, identifique a los competidores secundarios e
indirectos. Son negocios que posiblemente no son idénticos al de
usted, pero que apuntan al mismo mercado general. Siguiendo con
el ejemplo de la florería, puede ser una pequeña tienda local
dedicada a la venta de rosas, un servicio de entrega de flores a
nivel nacional o la sección de flores y plantas de su
supermercado o tienda de descuento local.

Por último, estudie a los posibles competidores. Se trata de
empresas que pueden estar entrando en su mercado y contra las que
debe estar preparado para competir. Por ejemplo, si tiene un
puesto de yogurt congelado independiente, deberá estar preparado
para competir contra franquicias de yogurt congelado nacionales,
incluso si aún no se encuentran en su mercado.

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Paso 2: Analice las fortalezas y
debilidades

Una vez que haya averiguado quiénes son sus competidores,
determine sus fortalezas e indague cuáles son sus
vulnerabilidades. ¿Por qué los clientes les compran a ellos? ¿Es
el precio? ¿Valor? ¿Servicio? ¿Comodidad? ¿Reputación?
Concéntrese tanto en las fortalezas y debilidades “percibidas”
como en las reales. Esto se debe a que la percepción de los
clientes puede ser más importante que la realidad.

Es una buena idea realizar este análisis de fortalezas y
debilidades en forma de tabla. Escriba los nombres de cada uno de
sus competidores. Luego, haga las columnas indicando cada
categoría importante para su ramo (precio, valor, servicio,
ubicación, reputación, experiencia, comodidad, personal,
publicidad/marketing o lo que se requiera para su tipo de
empresa). Una vez que tenga la tabla lista, califique a sus
competidores y anote sus comentarios respecto a las razones de
esa calificación. Es posible que incluso desee escribir las
fortalezas en rojo y las debilidades en azul, de modo que pueda
reconocer de un vistazo dónde se encuentra cada competidor.

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Paso 3: Preste atención a las oportunidades y
amenazas

Por lo general, las fortalezas y las debilidades son factores
que se encuentran bajo el control de una empresa. Sin embargo,
cuando observa a un competidor, también debe examinar su grado de
preparación para enfrentar factores fuera de su control. Éstas
son las denominadas oportunidades y amenazas.

Las oportunidades y amenazas se encuentran dentro de una
amplia gama de categorías. Pueden ser evoluciones tecnológicas,
acciones regulatorias o legales, factores económicos o incluso un
posible nuevo competidor. Por ejemplo, una tienda dedicada a
revelar fotografías debe saber cómo se están preparando sus
competidores para enfrentar la llegada de la fotografía digital.
O una empresa que vende a través de Internet, debe analizar la
forma en que sus competidores enfrentan sus problemas de
seguridad en línea.

Recuerde, una forma efectiva para hacerlo es crear una tabla
que incluya a sus competidores y los factores externos que
tendrán un impacto en su industria. Luego podrá saber cómo
enfrentar las oportunidades y amenazas.

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Paso 4: Determine su posición

Una vez que haya averiguado cuáles son las fortalezas y
debilidades de sus competidores, debe determinar dónde ubicar su
empresa en relación con la competencia. Algunas de ellas pueden
parecer obvias a partir de los resultados de su análisis, pero
también vale la pena analizar minuciosamente cómo opera su
negocio.

Una de las formas más efectivas para hacerlo es hacer un
análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas)
de su negocio. Califique a su empresa en las mismas categorías
que calificó a sus competidores. Esto le aclarará aún más el
panorama respecto a dónde se ubica su negocio dentro del ambiente
competitivo. También le ayudará a determinar qué áreas debe
mejorar y qué características de su negocio debe aprovechar para
ganar más clientes.

Lo más importante es buscar formas para utilizar sus
fortalezas y sacar provecho de las debilidades de sus
competidores.

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Fuente: nEGOCIOS

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