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¿Qué
debo hacer al comprar un negocio?
Debe ser un proceso secuencial. Los pasos a
seguir son:
PRIMERO: Debe decidir si comprará un
negocio para obtener un trabajo de tiempo completo
para usted o si está realizando la compra como una
inversión de tiempo parcial.
SEGUNDO: Debe investigar minuciosamente
el rubro que está considerando para decidir si es
realmente un negocio con el que puede
comprometerse.
TERCERO: Asista a reuniones de la
industria, hable con dueños de empresas existentes,
pase tiempo en negocios típicos y visite lugares
competitivos para determinar si sus conclusiones
son compartidas por quienes ya participan en la
industria.
CUARTO: Debe decidir si desea establecer
una nueva empresa, comprar una nueva empresa o
comprar una empresa existente.
FINALMENTE: Evalúe su propia experiencia,
aptitudes y antecedentes y decida si el negocio es
adecuado para usted.
- ¿Es sólida la economía del negocio?
- ¿Se puede predecir en forma razonable un
crecimiento futuro en las ganancias?
- ¿Existe una base financiera sólida?
- La compra de un negocio con estas buenas
características, pero con una mala
administración, puede representar una oportunidad
muy buena.
- No pase por alto empresas de servicio ni
empresas de comercio electrónico.
- Revise la Sesión 1: "Cómo elegir un
negocio"
¿Dónde me puedo
informar sobre oportunidades comerciales en
venta?
Existen muchas fuentes para aprender acerca de
oportunidades empresariales. Las más populares
son:
- Corredores de oportunidades
empresariales
- Avisos clasificados en periódicos
- Empresas que suministran o establecen nuevas
sucursales
- Ferias comerciales con oportunidades
empresariales
- Un franquiciador para cualquier tipo de
negocio
¿Cómo determino mi
capacidad financiera para comprar un negocio?
La mayoría de las personas no paga en efectivo
por una empresa, por ello habrá algún tipo de
financiamiento de por medio. El capital social
requerido (la cantidad de efectivo que se deberá
invertir) determinará el tipo y tamaño del negocio
que podrá comprar.
Dependiendo del negocio que seleccione,
necesitará suficiente capital operativo además del
pago inicial.
La fuente del capital social será dinero en
efectivo o activos líquidos y no dinero de
préstamos.
¿A quién puedo
solicitar ayuda para evaluar un negocio?
No olvide que ésta es su decisión y usted es el
único que puede determinar si el negocio es
adecuado para usted. No deje que un experto decida
si debe o no comprar un negocio. Por el contrario,
solicite consejos específicos sobre los diversos
componentes del negocio. Abajo, se dan dos ejemplos
de aspectos en los que su abogado le puede dar una
opinión experta:
- Puede pedir a su abogado que revise el
arrendamiento.
- Su abogado le aconsejará si debería comprar
las acciones o los activos de la empresa. Si hay
obligaciones impagas (y posiblemente
desconocidas), incluidas las cantidades adeudadas
a organismos gubernamentales, es posible que le
aconseje comprar los activos en lugar de las
acciones.
Los siguientes expertos pueden ser de
utilidad:
- Abogado
- Contador
- Banquero
- Corredor de oportunidades empresariales
- Proveedores o vendedores de equipos
- Otros empresarios
Una vez que me haya
decidido por un negocio en particular, ¿cómo
determino cuánto vale el negocio o cuánto debo
ofrecer para comprarlo?
-
Éste es el proceso de la investigación legal y
contable. Un comprador debe obtener y examinar
los registros y estados financieros del
vendedor. Si el negocio está en manos de un
corredor, éste debe tener dicha información. La
información que necesita debe incluir lo
siguiente:
- Registros de utilidades y pérdidas de los
últimos 24 a 36 meses
- Balance general actual
- Registros de depósitos de dinero
- Facturas de servicios públicos
- Facturas de proveedores
-
Al realizar su oferta, utilice toda la
información que haya reunido para determinar
cuál será su utilidad neta. Esto le dará una
noción para realizar una oferta basada en la
tasa de capitalización (retorno deseado) que le
conviene. Por ejemplo, si un negocio presentará
una cifra neta anual de USD 50.000 y usted ha
determinado que desea un retorno del 25% sobre
su inversión (sin considerar el
financiamiento), ofrecería USD 200.000 por el
negocio.
¿Cuáles son algunas
fuentes de financiamiento empresarial?
- Por lo general, el vendedor de un negocio
existente proveerá parte del financiamiento y
será su mejor fuente de financiamiento. Las
empresas se venden gracias a vendedores
motivados. En muchos casos, el vendedor recibirá
algo en efectivo y le permitirá pagar el resto de
las ganancias durante un periodo
determinado.
- Por lo general, los proveedores de equipos
cuentan con programas de financiamiento para el
desarrollo de nuevos negocios.
- Las empresas de capital de riesgo, los bancos
comerciales y los familiares constituyen otras
fuentes.
- Revise las fuentes en la Sesión 8,
"Cómo financiar su negocio".
Otros factores que se
deben considerar al determinar el valor:
-
A menos que también esté comprando la
propiedad, probablemente el arrendamiento es el
documento más importante que deberá evaluar.
Revise la Sesión 6,
Los elementos más importantes del arrendamiento
son:
- El plazo o duración de los arrendamientos
base
- ¿Existen opciones para el plazo del
arrendamiento base?
- ¿El arrendamiento base es asequible y
competitivo?
- ¿Con qué frecuencia se realizan y cuál es
el monto de los ajustes al arrendamiento
base?
- ¿Cuáles son los cargos NNN?
- ¿Cuáles son las disposiciones de
cesión?
- Si es nuevo, ¿de qué manera contribuirá
el arrendador a las mejoras?
- ¿Cuál es la calidad de las mejoras e
instalaciones fijas? ¿Requieren reemplazo?
- ¿Cuál es la calidad y tamaño del inventario?
¿Tiene un exceso de existencias obsoletas?
- ¿Cuál es la condición y cantidad de las
cuentas por cobrar? ¿Se pueden recuperar?
- Si voy a comprar las cuentas por pagar, ¿qué
vigencia tienen y cuál es el total exacto?
- ¿Hay una cartera de pedidos atrasados?
- ¿Cuán fuertes son las relaciones con los
clientes? ¿Cuál es el precio del buen nombre
comercial?
- ¿El mercado primario es estable o
fluctuante?
- ¿Tiene el negocio, o puede obtener, todas las
licencias y aprobaciones gubernamentales
necesarias? ¿Hay derechos a pagar extremadamente
altos?
- ¿El vendedor está motivado o ansioso?
Cómo verificar
información acerca de los ingresos y las cuentas
por cobrar:
- Solicite las declaraciones de impuestos
personales y comerciales del vendedor. En algunos
negocios puede determinar el ingreso al analizar
las facturas de servicios públicos o registros de
proveedores.
- Si está escéptico acerca de la exactitud de
la información, realice su oferta de compra en
base a un período de prueba, en el que usted y el
propietario reúnan los recibos. Una semana en el
registro de caja revelará bastante y es la mejor
forma para comprobar las ventas.
- Las cuentas por cobrar de un negocio
(cantidades aún adeudadas por clientes) se pueden
verificar mejor al solicitar una comprobación
escrita de quienes deben el dinero.
- Entreviste a los dueños de empresas similares
para obtener comparaciones financieras.
¿Cómo puedo saber cuál
es la mejor opción para mí: comenzar mi propio
negocio, comprar un negocio existente o comprar un
negocio nuevo?
- ¿Es asequible? Por lo general, un negocio
nuevo costará más que un negocio existente del
mismo tipo. Un negocio existente puede ser la
única forma de ingresar a la industria.
- La ubicación es un factor importante. En
algunas comunidades, ciertos tipos de negocios ya
no se pueden construir y un negocio existente
será la única forma de ingresar a la industria.
La cercanía a su hogar también será un
factor.
-
Algunos beneficios de comprar un negocio nuevo:
- Todo es nuevo y funciona
- Los clientes disfrutan ir a un negocio
nuevo
- Es posible que aún falte el servicio en
el área
- El valor del negocio nuevo después de que
lo inaugure puede ser mayor que el costo de
los equipos
- Las ideas nuevas y creativas se pueden
ejecutar de mejor manera
-
Beneficios de comprar un negocio existente:
- La empresa tiene un registro de ingresos
y gastos
- Los costos operativos generalmente son
menores que en un negocio nuevo
- El negocio contará con empleados ya
capacitados
- Puede ser que ya se tenga un buen nombre
comercial
- Es posible que la empresa ya domine el
mercado en el rubro
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¿Cuáles son las
ventajas y desventajas de comprar una
franquicia?
| Testimonio
|
Mike
Coyne
Franquiciado de Midas
Muffler |
"Obtener una franquicia es
una excelente manera de iniciar un
negocio por cuenta propia."
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-
Ventajas:
- Hay un "hermano mayor" (el
franquiciador tiene una fórmula comercial
comprobada y puede ofrecer apoyo continuo en
todas las facetas de la operación).
-
Desventajas:
- Riesgo de una ubicación deficiente y/o
poco rentable
- Pérdida de control absoluto
- Elevadas cuotas iniciales y cuotas
permanentes para el franquiciador
¿Qué debo saber sobre
un posible franquiciador?
- Estados financieros del franquiciador.
- Copias de los estados de pérdidas y ganancias
de las franquicias que usted seleccione.
- ¿Hay juicios pendientes de algún franquiciado
en contra del franquiciador?
- Investigue los aspectos legales y contables
con otros franquiciados que usted seleccione
(probablemente, el paso menos importante en su
investigación legal y contable es hablar con las
personas de las franquicias que el franquiciador
le dé como referencia).
- Generalmente, las franquicias existentes se
sentirán felices de compartir información sobre
el éxito o las deficiencias de sus
operaciones.
- No dependa demasiado de estados financieros
"pro forma". Estos estados son
estimados que se entregan en forma anticipada con
respecto a prospectos.
A continuación,
algunas ventajas y desventajas para que USTED se
convierta en el franquiciador de su propio negocio
(y otorgue licencias a otros para convertirse en
sus franquiciados):
-
Ventajas:
- Elimina el seguro laboral contra
accidentes, costos del seguro de salud y
problemas relacionados con los empleados
- Posible rápida expansión en un área
geográfica amplia
- Los franquiciados proporcionan capital de
expansión
- Los franquiciados son operadores
motivados
-
Desventajas:
- Pérdida del control absoluto
- Problemas con franquiciados no rentables
y/o difíciles
- Controlado por leyes estatales y
federales relativas a franquicias
[Inicio]
ACTIVIDADES
SUGERIDAS:
- Visite diferentes operaciones, tanto de
propiedad independiente como en franquicia y
entreviste a los propietarios para pedir
consejos.
- Asista a ferias comerciales.
- Entienda realmente el negocio que pretende
adquirir antes de decidirse a comprar o comenzar
uno nuevo.
-
Analice todo negocio existente pertinente que
esté a la venta:
- Obtenga la información necesaria de un
corredor de oportunidades comerciales.
- Describa su método para evaluar el
negocio.
- Describa su plan de financiamiento para
la compra de ese negocio.
- Lleve a cabo el mismo análisis para una
operación en franquicia. Analice los términos y
condiciones de un contrato de franquicia
verdadero, punto por punto.
[Inicio]
Plan de negocios de la
Sesión 10: Comprar una empresa o una franquicia
Le sugerimos enfáticamente que descargue la
plantilla del plan de negocios para esta sesión,
Documento 10 – Plantilla del plan de negocios, y la
complete ahora mismo.
| Sección 10: Adquisiciones |
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Instrucciones para
completar la plantilla del plan de negocios:
- Cada cuadro tiene un título permanente EN
MAYÚSCULAS.
- Debajo de cada título hay una oración que
comienza con "Ingrese…". Esto
lo orientará respecto a qué información ingresar.
Los cuadros se agrandarán según sea necesario,
por lo tanto, utilice todo el espacio que
precise.
- Después de completar los cuadros, elimine las
oraciones que comienzan con
"Ingrese…". Esto hará que sólo
se queden el título definitivo del cuadro y la
información que haya ingresado
Le
sugerimos que complete todas las secciones del plan
de negocios a medida que vaya avanzando en el
curso
La plantilla que incluye todas las sesiones, de
la 1 a la 12, puede ser descargada también como un
solo documento:
Incluya suficiente material informativo y de
investigación. Arme un documento interesante que
incluya información general, su biografía,
gráficos, datos demográficos y material de
investigación. Cuando termine de organizar el plan
de negocios, imprímalo y organice las 12
secciones.
Hay muchos otros formatos para planes de
negocios en bibliotecas, librerías y software.
[Inicio]
Test
de la Sesión 10: Comprar una empresa o una
franquicia
Diríjase a la Sesión 11: Comienzo y
marketing
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