Si está considerando iniciar su propio negocio, tiene la opción
de partir de cero, comprar un negocio existente o considerar una
oportunidad comercial, como una franquicia. Poseer y operar una
franquicia puede implicar tanto trabajo como otras opciones y
también puede ser bastante rentable.

Existen miles de negocios en franquicia, los cuales abarcan
prácticamente todas las industrias que pueda imaginar, desde marcas
nacionales de fama reconocida hasta oportunidades locales de menor
magnitud. El desafío es elegir uno que le interese y constituya una
buena inversión. Muchos expertos en el tema recomiendan que realice
comparaciones entre diversas oportunidades de franquicia antes de
decidir la correcta para usted. Utilice las respuestas a las
siguientes preguntas para entender mejor el concepto.

¿Qué es una
franquicia? ¿Cómo funciona?

Cuando compra una franquicia está comprando el derecho a usar un
concepto de negocio o marca registrada específica. El negocio que
maneja es esencialmente el mismo que otros negocios que funcionan
bajo el mismo nombre. Para hacerlo, es posible que deba comprar
productos, herramientas, asistencia publicitaria y capacitación del
franquiciador (la empresa que posee los derechos del negocio).

Si bien usted es dueño de este negocio, su operación se rige por
los términos del contrato de franquicia. Para muchos, ésta es la
mayor ventaja de la franquicia: puede sacar provecho del formato
del negocio, la marca registrada y el sistema de soporte
proporcionado por el franquiciador. Lo que se señala con mayor
frecuencia es que una franquicia permite a las personas entrar a un
negocio para ellas mismas, no por ellas mismas.

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¿Cuáles son las ventajas
de una franquicia con respecto a las de un negocio propio?

Cuando adquiere una franquicia, obtiene un sinnúmero de
ventajas:

  • Menor riesgo: por lo general, las franquicias tienen una tasa
    de fracaso bastante menor que otros negocios recién creados. ¿La
    razón? Está comprando un concepto de negocio, donde la mayoría de
    los problemas ya los ha resuelto alguien.
  • Obtiene un paquete completo: las conjeturas generalmente
    asociadas a un negocio que recién comienza ya se han solucionado.
    Su paquete total puede incluir marcas registradas, fácil acceso a
    un producto establecido, un método de marketing comprobado,
    equipos, existencias, etc.
  • Cifras sólidas: cuando se convierte en un franquiciado, tiene
    el poder adquisitivo de toda la red, lo que le puede ayudar a
    obtener productos y competir con cadenas nacionales más
    grandes.
  • Procesos comerciales: muchos franquiciadores facilitan a sus
    franquiciados diversos sistemas comprobados, incluidos sistemas
    financieros y contables, capacitación y respaldo continuo,
    investigación y desarrollo, asistencia en ventas y marketing,
    planificación y pronósticos, administración de existencias, etc.
    Le mostrarán las técnicas que han hecho que el negocio sea
    exitoso y le ayudarán a utilizarlas para desarrollar el
    suyo.
  • Asistencia financiera y en la selección del lugar: algunas
    empresas le ayudarán a financiar su franquicia inicial,
    permitiéndole comenzar con un mínimo financiamiento inicial.
    Asimismo, le pueden ayudar a seleccionar el lugar, para que su
    empresa quede ubicada en un área donde pueda prosperar.
  • Publicidad y promoción: no sólo se beneficiará con las
    campañas promocionales y publicitarias nacionales o regionales
    del franquiciador, sino que también puede recibir ayuda en otras
    áreas, desde materiales finales para sus propios esfuerzos
    publicitarios hasta el desarrollo de materiales para puntos de
    venta dentro de la tienda, diseñados para atraer clientes a su
    negocio. Sería muy costoso para usted desarrollar estos
    materiales por su cuenta.

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¿Tiene alguna desventaja
ser un franquiciado?

Sin duda, las franquicias no son para todos. Algunas de las
posibles desventajas son:

  • Falta de control: la esencia de una franquicia (comprar y
    operar un concepto comprobado) puede hacerle creer que es un
    gerente en lugar de un jefe. Esto puede ser difícil para algunas
    personas, especialmente para aquellas que son más empresarias. Es
    posible que este tipo de persona encuentre difícil adecuarse al
    sistema de otro.
  • Costo: abrir y operar una franquicia puede significar una
    gran inversión. Los costos iniciales pueden ser considerables y
    quizás descubra que las regalías ejercerán un impacto importante
    sobre su flujo de caja.
  • Usted no está solo: sólo la reputación de un franquiciador
    puede beneficiar a su negocio en particular y los problemas del
    franquiciador también son sus problemas. Por ello, si la casa
    matriz pasa por tiempos difíciles, es posible que su franquicia
    en particular también sufra debido a la estrecha relación entre
    ellas.
  • Usted tiene un compromiso: su contrato de franquicia es un
    contrato obligatorio y puede ser bastante restrictivo. Está
    supeditado a ciertas prácticas comerciales, pagos e incluso la
    apariencia de su negocio. Si no está de acuerdo, es posible que
    no tenga otra opción que adherirse a estas pautas.

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¿Qué leyes acerca de las
franquicias debo conocer?

Debe considerar solicitar a su abogado, contador u otro asesor
que revise los documentos de información y los contratos propuestos
antes de firmar. Este consejo, junto con su propia investigación,
le puede ayudar a ahorrar dinero y evitar que realice una mala
inversión.

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¿Qué debo buscar en
los documentos de información?

El documento de información que le entrega el franquiciador
puede servir como ventana hacia las operaciones de la empresa. Es
importante revisarlo por completo (de preferencia con la ayuda de
un abogado, contador o asesor comercial) para obtener tanta
información del franquiciador como sea posible.

Algunas cosas que debe considerar:

  • ¿Los antecedentes del franquiciador muestran éxitos?
    Infórmese sobre los nombres comerciales y personales del
    franquiciador, su organización, sus antecedentes y su historial
    financiero. Además, debe determinar si este éxito se puede
    replicar en su área.
  • ¿Cuánto me costará? La circular de oferta debe tener una
    lista completa de los pagos que debe efectuar para iniciar su
    franquicia y operarla. También debe indicar otras obligaciones,
    tales como existencias o equipos que se deben comprar del
    franquiciador.
  • ¿Mi territorio será exclusivo? Querrá determinar si el
    franquiciador puede o no abrir otras tiendas en su área, o
    incluso vender su producto por correo a clientes en su región. Es
    posible que también deba cumplir con ciertos criterios de venta
    para mantener su exclusividad.
  • ¿Qué productos puedo vender y cómo puedo venderlos?
    Probablemente, sólo se le permita vender ciertos productos que se
    encuentran en la lista aprobada del franquiciador. Además, puede
    tener restricciones en la forma de venderlos. Por ejemplo, puede
    manejar a los clientes que ingresan al negocio, pero no vender
    fuera de su lugar de operación.
  • ¿Qué servicios me prestará el franquiciador? Averigüe qué
    servicios le prestará antes y después de abrir su negocio.
    También deberá informarse acerca de qué capacitación se requiere,
    dónde se llevará a cabo y cuánto le costará. Además, consulte qué
    marcas registradas y patentes recibirá.
  • ¿Hay algo negativo que deba saber? Los documentos deben
    revelar cualquier acción que implique una infracción a la ley de
    franquicias, fraude, malversación o prácticas empresariales
    desleales. También deben revelar si el franquiciador, cualquier
    antecesor, cualquier socio o funcionario se ha declarado en
    quiebra durante los últimos 15 años. Y asegúrese de leer los
    estados financieros minuciosamente.
  • ¿Cuánto puedo esperar obtener de este negocio? La circular
    contiene proyecciones de rentabilidad hipotéticas, junto con la
    fórmula para crear estas cifras. Debe estar consciente de que las
    condiciones económicas varían de región en región, de modo que
    estas cifras no garantizan el éxito de una sucursal. Por el
    contrario, utilice estas cifras en conjunto con las estimaciones
    de costos y gastos en su área.

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¿Qué debo buscar al
seleccionar una franquicia?

El siguiente es un listado de las cosas que debe considerar al
evaluar una franquicia:

  • Rentabilidad: asegúrese de que tanto el franquiciador como
    cada franquiciado tengan solvencia económica.
  • Un registro de éxito: ¿este concepto es viable? ¿Ha tenido
    éxito en otro lugar? ¿El franquiciador tiene una buena
    calificación de solvencia crediticia?
  • Una propuesta de venta única (PVU): es conveniente un negocio
    que se destaque de la competencia, ya que no deseará que se
    perciba que usted no vende “nada nuevo”.
  • Una efectiva administración financiera y otros controles: un
    sistema de monitoreo sólido le ayudará a identificar sus
    problemas y tratarlos de manera más eficaz.
  • Una buena imagen: es importante que el público tenga una
    imagen positiva del franquiciador, dado que usted basa su negocio
    en su reputación. Además, busque un concepto que se pueda ampliar
    a nivel nacional, de modo que su negocio pueda crecer a nivel
    local.
  • Integridad y compromiso: en realidad, deseará que el
    franquiciador revise su franquicia constantemente, porque usted
    quiere tener la seguridad que tiene estrictos requerimientos para
    todas sus franquicias. No se olvide, el éxito de su negocio está
    estrechamente ligado al éxito de los demás.
  • Un sector exitoso: busque oportunidades en sectores que se
    encuentren en crecimiento.

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¿Hay otro tipo de
investigación que pueda llevar a cabo para aprender más acerca de
una franquicia en particular?

Es importante aprender tanto como sea posible antes de comprar
cualquier tipo de negocio para que pueda tomar una decisión
informada. Existe una amplia variedad de fuentes a las que puede
acudir para informarse sobre una oportunidad de franquicia. Éstas
son algunas de las cosas que puede hacer:

  • Entreviste al franquiciador: tiene que sentirse a gusto con
    el franquiciador y recibir respuestas satisfactorias a todas sus
    preguntas.
  • Entreviste a franquiciados existentes: converse con
    franquiciados actuales para ver cómo se sienten acerca del
    negocio. ¿Están satisfechos con su inversión? ¿Están ganando
    tanto dinero como esperaban?
  • Lea la prensa comercial y empresarial: pase un tiempo en la
    biblioteca o en Internet buscando en los diversos medios. Por lo
    general, con esto aprenderá mucho más sobre la empresa de lo que
    aparece en los documentos de información.
  • Compruebe referencias: no sólo converse con franquiciados.
    Contáctese con el banco y otras referencias comerciales
    suministradas por el franquiciador.
  • Acuda a organismos independientes: averigüe si se han
    presentado reclamos en contra de la empresa.
  • Solicite un informe de solvencia crediticia: solicite un
    informe sobre el franquiciador a una agencia que suministra
    información sobre la solvencia crediticia. Aprenderá mucho sobre
    cómo la empresa lleva a cabo el negocio.

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¿Qué pagos tendré que efectuar
por mi franquicia?

Básicamente, existen dos tipos de pago por su franquicia: pagos
iniciales y pagos continuos.

El primero es el pago inicial, que se refiere al monto que usted
paga al franquiciador por el derecho de abrir su franquicia.
Esencialmente, está comprando los derechos para usar las marcas
registradas, métodos comerciales y derechos de distribución del
franquiciador. El cargo por concepto de patente puede ser
considerable, especialmente para las franquicias establecidas y
reconocidas; no es inusual que ascienda a decenas de miles de
dólares. A menudo, también depende del valor del territorio o área
comercial, de modo que mientras más grande sea su mercado, mayor
será el monto que podría terminar pagando.

Debe estar consciente de que este pago puede ser adicional a
otros costos de puesta en marcha en los que tenga que incurrir. La
cuota de franquicia inicial puede o no incluir costos de
capacitación, cuotas promocionales de puesta en marcha,
existencias, construcciones (algunos franquiciadores exigen que su
espacio tenga elementos arquitectónicos específicos),
equipos/instalaciones (probablemente el franquiciador exija ciertos
equipos e instalaciones específicos) y cualquier otro costo que sea
necesario para su negocio.

También tendrá que pagar cuotas continuas para mantener los
derechos de su franquicia. La mayoría de los franquiciadores cobra
una cuota por derecho de patente, que generalmente corresponde a un
porcentaje de sus ventas brutas, no de sus ganancias. Esta cuota
por derecho de patente puede variar de un 1% a un 15%, aunque por
lo general se cobra el 5%. Recuerde que está pagando este derecho
de patente sobre las ventas brutas (su ingreso total, menos el
impuesto sobre las ventas, ganancias y reembolsos), de modo que
puede constituir un monto considerable de sus ganancias.

Algunos franquiciadores cobran una cuota regular (que se paga en
forma semanal, mensual o trimestral) en lugar de las regalías. Este
tipo de cuota también puede ser parte del recargo que debe cancelar
por productos o servicios que se le exige comprar.

También es habitual que las franquicias paguen una parte de los
costos promocionales y de publicidad locales, regionales y
nacionales del franquiciador. Por lo general, estas cuotas se
asignan a un fondo de publicidad cooperativo que finalmente
beneficia a todas las franquicias gracias a una mayor exposición de
su nombre comercial.

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¿Debo considerar
franquicias establecidas o estrellas ascendentes?

Es una de las decisiones clave que deberá tomar si decide
ingresar al mundo de las franquicias. Debe evaluar las alternativas
en términos de riesgo y resultados finales.

Una franquicia establecida tiene muchos beneficios: gran
reconocimiento del nombre, métodos de marketing comprobados, planes
comerciales y sistemas de capacitación entrelazados, administración
sólida y un historial fácil de investigar. En el lado negativo, es
posible que descubra que el franquiciador ya ha saturado su mercado
(de modo que no haya buenas ubicaciones disponibles o que otras
sucursales invadan su área), las cuotas pueden ser más altas y
podría descubrir que mientras más grande sea la empresa, más
difícil será que se le escuche en caso de un desacuerdo.

Una franquicia emergente le brinda la oportunidad de obtener una
idea realista de lo que podría ser una oportunidad de crecimiento
altamente rentable. Las franquicias más nuevas también tienden a
tener cuotas iniciales y regalías menores y es posible que estén
más disponibles a negociar y acomodar franquicias individuales. Por
otro lado, es posible que las oportunidades de franquicia de menor
magnitud no tengan un nombre reconocido, no cuenten con suficiente
experiencia para que su sistema funcione y que usted se sienta como
si fuera una prueba piloto para sus procedimientos. La posibilidad
de que el franquiciador fracase también podría ser mucho mayor.

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Fuente: nEGOCIOS

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