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Este libro trata con rigurosidad y acierto aspectos básicos de la dirección de ventas utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para directores comerciales y de ventas mandos intermedios y vendedores. Será un buen complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado interesados en el área comercial.
A lo largo de sus tres partes desarrolla los temas siguientes: En la primera el concepto y estructura de la función de ventas la comunicación interna investigación planes y estrategias previsiones de ventas y organización territorial. En la segunda se centra en la fuerza de ventas considerada individual y colectivamente. En la tercera se aborda la gestión y estrategias de la dirección del equipo de ventas especialmente el reclutamiento selección formación motivación remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos.
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Fuente: Ciencias Empresariales
Acerca del autor de la publicación
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