Análisis efectivo de la competencia

A fin de que su pequeña empresa tenga éxito, debe saber tanto
acerca de sus competidores como acerca de su propia empresa y sus
propios negocios. Desafortunadamente, muchos dueños de pequeñas
empresas cometen el error de esperar hasta que un competidor haya
abierto una tienda enfrente y esté recibiendo ganancia para
averiguar contra quién y qué están compitiendo.

Un análisis de la competencia le permite identificar a sus
competidores y evaluar sus respectivas fortalezas y debilidades. Al
conocer las acciones de sus competidores, comprenderá mejor qué
productos o servicios debe ofrecer, cómo los puede comercializar de
manera efectiva y cómo puede posicionar su negocio.

El análisis de la competencia es un proceso continuo. Siempre
debe reunir información acerca de sus competidores. Visite sus
sitios Web. Lea la literatura y folletos de sus productos.
Investigue sus productos. Observe cómo se presentan en exposiciones
comerciales. Lea sobre ellos en publicaciones comerciales de la
industria. Hable con sus clientes para averiguar cómo se sienten
respecto a los productos o servicios de la competencia.
Haga clic en los siguientes pasos para informarse más sobre cómo
analizar a sus competidores.

Paso 1: Identifique
la competencia

Paso 2: Analice las fortalezas y
debilidades

Paso 3: Preste atención a las oportunidades y
amenazas

Paso 4: Determine su posición

Paso 1: Identifique la competencia

Cada negocio tiene competidores y debe tomar tiempo para
determinar a quién se acercarían sus clientes para adquirir un
producto o servicio que satisfaga la misma necesidad que el suyo.
Incluso si su producto o servicio es realmente innovador, deberá
prestar atención a qué más comprarían sus clientes para lograr
esta tarea. Por ejemplo, si usted inaugura un sitio Web que
ofrezca Bingo en línea, su competencia serían otros sitios de
Bingo, otros sitios Web de juegos, el Bingo del vecindario y
cualquier otro negocio que compita por los mismos dólares que se
gastan en el tiempo libre.

Comience observando a sus competidores primarios. Son los
líderes del mercado, las empresas que actualmente dominan su
mercado. Probablemente, son aquellos con los que se encuentra
compitiendo en su búsqueda de nuevos clientes. Si usted tiene una
florería, serían las otras florerías en su vecindario. Si es
asesor en computación, sería el resto de los asesores con la
misma especialidad.

Luego, identifique a los competidores secundarios e
indirectos. Son negocios que posiblemente no son idénticos al de
usted, pero que apuntan al mismo mercado general. Siguiendo con
el ejemplo de la florería, puede ser una pequeña tienda local
dedicada a la venta de rosas, un servicio de entrega de flores a
nivel nacional o la sección de flores y plantas de su
supermercado o tienda de descuento local.

Por último, estudie a los posibles competidores. Se trata de
empresas que pueden estar entrando en su mercado y contra las que
debe estar preparado para competir. Por ejemplo, si tiene un
puesto de yogurt congelado independiente, deberá estar preparado
para competir contra franquicias de yogurt congelado nacionales,
incluso si aún no se encuentran en su mercado.

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Paso 2: Analice las fortalezas y
debilidades

Una vez que haya averiguado quiénes son sus competidores,
determine sus fortalezas e indague cuáles son sus
vulnerabilidades. ¿Por qué los clientes les compran a ellos? ¿Es
el precio? ¿Valor? ¿Servicio? ¿Comodidad? ¿Reputación?
Concéntrese tanto en las fortalezas y debilidades “percibidas”
como en las reales. Esto se debe a que la percepción de los
clientes puede ser más importante que la realidad.

Es una buena idea realizar este análisis de fortalezas y
debilidades en forma de tabla. Escriba los nombres de cada uno de
sus competidores. Luego, haga las columnas indicando cada
categoría importante para su ramo (precio, valor, servicio,
ubicación, reputación, experiencia, comodidad, personal,
publicidad/marketing o lo que se requiera para su tipo de
empresa). Una vez que tenga la tabla lista, califique a sus
competidores y anote sus comentarios respecto a las razones de
esa calificación. Es posible que incluso desee escribir las
fortalezas en rojo y las debilidades en azul, de modo que pueda
reconocer de un vistazo dónde se encuentra cada competidor.

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Paso 3: Preste atención a las oportunidades y
amenazas

Por lo general, las fortalezas y las debilidades son factores
que se encuentran bajo el control de una empresa. Sin embargo,
cuando observa a un competidor, también debe examinar su grado de
preparación para enfrentar factores fuera de su control. Éstas
son las denominadas oportunidades y amenazas.

Las oportunidades y amenazas se encuentran dentro de una
amplia gama de categorías. Pueden ser evoluciones tecnológicas,
acciones regulatorias o legales, factores económicos o incluso un
posible nuevo competidor. Por ejemplo, una tienda dedicada a
revelar fotografías debe saber cómo se están preparando sus
competidores para enfrentar la llegada de la fotografía digital.
O una empresa que vende a través de Internet, debe analizar la
forma en que sus competidores enfrentan sus problemas de
seguridad en línea.

Recuerde, una forma efectiva para hacerlo es crear una tabla
que incluya a sus competidores y los factores externos que
tendrán un impacto en su industria. Luego podrá saber cómo
enfrentar las oportunidades y amenazas.

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Paso 4: Determine su posición

Una vez que haya averiguado cuáles son las fortalezas y
debilidades de sus competidores, debe determinar dónde ubicar su
empresa en relación con la competencia. Algunas de ellas pueden
parecer obvias a partir de los resultados de su análisis, pero
también vale la pena analizar minuciosamente cómo opera su
negocio.

Una de las formas más efectivas para hacerlo es hacer un
análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas)
de su negocio. Califique a su empresa en las mismas categorías
que calificó a sus competidores. Esto le aclarará aún más el
panorama respecto a dónde se ubica su negocio dentro del ambiente
competitivo. También le ayudará a determinar qué áreas debe
mejorar y qué características de su negocio debe aprovechar para
ganar más clientes.

Lo más importante es buscar formas para utilizar sus
fortalezas y sacar provecho de las debilidades de sus
competidores.

Inicio

Fuente: nEGOCIOS

Comprar un negocio o franquicia

function m_coyne_t() {openWin = window.open(«http://mexico.smetoolkit.org/mexico/es/file/content/5/es/m_coyne_t.html»,»ext»,»top=0,left=0,width=600,height=400,buttons=yes,scrollbars=yes,location=no,menubar=yes,resizable=yes,status=no,directories=no,toolbar=no»);openWin.focus();}

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¿Qué
debo hacer al comprar un negocio?

Debe ser un proceso secuencial. Los pasos a
seguir son:

PRIMERO: Debe decidir si comprará un
negocio para obtener un trabajo de tiempo completo
para usted o si está realizando la compra como una
inversión de tiempo parcial.

SEGUNDO: Debe investigar minuciosamente
el rubro que está considerando para decidir si es
realmente un negocio con el que puede
comprometerse.

TERCERO: Asista a reuniones de la
industria, hable con dueños de empresas existentes,
pase tiempo en negocios típicos y visite lugares
competitivos para determinar si sus conclusiones
son compartidas por quienes ya participan en la
industria.

CUARTO: Debe decidir si desea establecer
una nueva empresa, comprar una nueva empresa o
comprar una empresa existente.

FINALMENTE: Evalúe su propia experiencia,
aptitudes y antecedentes y decida si el negocio es
adecuado para usted.

  • ¿Es sólida la economía del negocio?
  • ¿Se puede predecir en forma razonable un
    crecimiento futuro en las ganancias?
  • ¿Existe una base financiera sólida?
  • La compra de un negocio con estas buenas
    características, pero con una mala
    administración, puede representar una oportunidad
    muy buena.
  • No pase por alto empresas de servicio ni
    empresas de comercio electrónico.
  • Revise la Sesión 1: "Cómo elegir un
    negocio"

¿Dónde me puedo
informar sobre oportunidades comerciales en
venta?

Existen muchas fuentes para aprender acerca de
oportunidades empresariales. Las más populares
son:

  • Corredores de oportunidades
    empresariales
  • Avisos clasificados en periódicos
  • Empresas que suministran o establecen nuevas
    sucursales
  • Ferias comerciales con oportunidades
    empresariales
  • Un franquiciador para cualquier tipo de
    negocio

¿Cómo determino mi
capacidad financiera para comprar un negocio?

La mayoría de las personas no paga en efectivo
por una empresa, por ello habrá algún tipo de
financiamiento de por medio. El capital social
requerido (la cantidad de efectivo que se deberá
invertir) determinará el tipo y tamaño del negocio
que podrá comprar.

Dependiendo del negocio que seleccione,
necesitará suficiente capital operativo además del
pago inicial.

La fuente del capital social será dinero en
efectivo o activos líquidos y no dinero de
préstamos.

¿A quién puedo
solicitar ayuda para evaluar un negocio?

No olvide que ésta es su decisión y usted es el
único que puede determinar si el negocio es
adecuado para usted. No deje que un experto decida
si debe o no comprar un negocio. Por el contrario,
solicite consejos específicos sobre los diversos
componentes del negocio. Abajo, se dan dos ejemplos
de aspectos en los que su abogado le puede dar una
opinión experta:

  1. Puede pedir a su abogado que revise el
    arrendamiento.
  2. Su abogado le aconsejará si debería comprar
    las acciones o los activos de la empresa. Si hay
    obligaciones impagas (y posiblemente
    desconocidas), incluidas las cantidades adeudadas
    a organismos gubernamentales, es posible que le
    aconseje comprar los activos en lugar de las
    acciones.

Los siguientes expertos pueden ser de
utilidad:

  • Abogado
  • Contador
  • Banquero
  • Corredor de oportunidades empresariales
  • Proveedores o vendedores de equipos
  • Otros empresarios

Una vez que me haya
decidido por un negocio en particular, ¿cómo
determino cuánto vale el negocio o cuánto debo
ofrecer para comprarlo?

  • Éste es el proceso de la investigación legal y
    contable. Un comprador debe obtener y examinar
    los registros y estados financieros del
    vendedor. Si el negocio está en manos de un
    corredor, éste debe tener dicha información. La
    información que necesita debe incluir lo
    siguiente:

    • Registros de utilidades y pérdidas de los
      últimos 24 a 36 meses
    • Balance general actual
    • Registros de depósitos de dinero
    • Facturas de servicios públicos
    • Facturas de proveedores
  • Al realizar su oferta, utilice toda la
    información que haya reunido para determinar
    cuál será su utilidad neta. Esto le dará una
    noción para realizar una oferta basada en la
    tasa de capitalización (retorno deseado) que le
    conviene. Por ejemplo, si un negocio presentará
    una cifra neta anual de USD 50.000 y usted ha
    determinado que desea un retorno del 25% sobre
    su inversión (sin considerar el
    financiamiento), ofrecería USD 200.000 por el
    negocio.

¿Cuáles son algunas
fuentes de financiamiento empresarial?

  • Por lo general, el vendedor de un negocio
    existente proveerá parte del financiamiento y
    será su mejor fuente de financiamiento. Las
    empresas se venden gracias a vendedores
    motivados. En muchos casos, el vendedor recibirá
    algo en efectivo y le permitirá pagar el resto de
    las ganancias durante un periodo
    determinado.
  • Por lo general, los proveedores de equipos
    cuentan con programas de financiamiento para el
    desarrollo de nuevos negocios.
  • Las empresas de capital de riesgo, los bancos
    comerciales y los familiares constituyen otras
    fuentes.
  • Revise las fuentes en la Sesión 8,
    "Cómo financiar su negocio"
    .

Otros factores que se
deben considerar al determinar el valor:

  • A menos que también esté comprando la
    propiedad, probablemente el arrendamiento es el
    documento más importante que deberá evaluar.
    Revise la Sesión 6,
    Los elementos más importantes del arrendamiento
    son:

    • El plazo o duración de los arrendamientos
      base
    • ¿Existen opciones para el plazo del
      arrendamiento base?
    • ¿El arrendamiento base es asequible y
      competitivo?
    • ¿Con qué frecuencia se realizan y cuál es
      el monto de los ajustes al arrendamiento
      base?
    • ¿Cuáles son los cargos NNN?
    • ¿Cuáles son las disposiciones de
      cesión?
    • Si es nuevo, ¿de qué manera contribuirá
      el arrendador a las mejoras?
  • ¿Cuál es la calidad de las mejoras e
    instalaciones fijas? ¿Requieren reemplazo?
  • ¿Cuál es la calidad y tamaño del inventario?
    ¿Tiene un exceso de existencias obsoletas?
  • ¿Cuál es la condición y cantidad de las
    cuentas por cobrar? ¿Se pueden recuperar?
  • Si voy a comprar las cuentas por pagar, ¿qué
    vigencia tienen y cuál es el total exacto?
  • ¿Hay una cartera de pedidos atrasados?
  • ¿Cuán fuertes son las relaciones con los
    clientes? ¿Cuál es el precio del buen nombre
    comercial?
  • ¿El mercado primario es estable o
    fluctuante?
  • ¿Tiene el negocio, o puede obtener, todas las
    licencias y aprobaciones gubernamentales
    necesarias? ¿Hay derechos a pagar extremadamente
    altos?
  • ¿El vendedor está motivado o ansioso?

Cómo verificar
información acerca de los ingresos y las cuentas
por cobrar:

  • Solicite las declaraciones de impuestos
    personales y comerciales del vendedor. En algunos
    negocios puede determinar el ingreso al analizar
    las facturas de servicios públicos o registros de
    proveedores.
  • Si está escéptico acerca de la exactitud de
    la información, realice su oferta de compra en
    base a un período de prueba, en el que usted y el
    propietario reúnan los recibos. Una semana en el
    registro de caja revelará bastante y es la mejor
    forma para comprobar las ventas.
  • Las cuentas por cobrar de un negocio
    (cantidades aún adeudadas por clientes) se pueden
    verificar mejor al solicitar una comprobación
    escrita de quienes deben el dinero.
  • Entreviste a los dueños de empresas similares
    para obtener comparaciones financieras.

¿Cómo puedo saber cuál
es la mejor opción para mí: comenzar mi propio
negocio, comprar un negocio existente o comprar un
negocio nuevo?

  • ¿Es asequible? Por lo general, un negocio
    nuevo costará más que un negocio existente del
    mismo tipo. Un negocio existente puede ser la
    única forma de ingresar a la industria.
  • La ubicación es un factor importante. En
    algunas comunidades, ciertos tipos de negocios ya
    no se pueden construir y un negocio existente
    será la única forma de ingresar a la industria.
    La cercanía a su hogar también será un
    factor.
  • Algunos beneficios de comprar un negocio nuevo:

    • Todo es nuevo y funciona
    • Los clientes disfrutan ir a un negocio
      nuevo
    • Es posible que aún falte el servicio en
      el área
    • El valor del negocio nuevo después de que
      lo inaugure puede ser mayor que el costo de
      los equipos
    • Las ideas nuevas y creativas se pueden
      ejecutar de mejor manera
  • Beneficios de comprar un negocio existente:

    • La empresa tiene un registro de ingresos
      y gastos
    • Los costos operativos generalmente son
      menores que en un negocio nuevo
    • El negocio contará con empleados ya
      capacitados
    • Puede ser que ya se tenga un buen nombre
      comercial
    • Es posible que la empresa ya domine el
      mercado en el rubro

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¿Cuáles son las
ventajas y desventajas de comprar una
franquicia?

Testimonio
Mike
Coyne


Franquiciado de Midas
Muffler
"Obtener una franquicia es
una excelente manera de iniciar un
negocio por cuenta propia."

Transcripción – html
  • Ventajas:

    • Hay un "hermano mayor" (el
      franquiciador tiene una fórmula comercial
      comprobada y puede ofrecer apoyo continuo en
      todas las facetas de la operación).
  • Desventajas:

    • Riesgo de una ubicación deficiente y/o
      poco rentable
    • Pérdida de control absoluto
    • Elevadas cuotas iniciales y cuotas
      permanentes para el franquiciador

¿Qué debo saber sobre
un posible franquiciador?

  • Estados financieros del franquiciador.
  • Copias de los estados de pérdidas y ganancias
    de las franquicias que usted seleccione.
  • ¿Hay juicios pendientes de algún franquiciado
    en contra del franquiciador?
  • Investigue los aspectos legales y contables
    con otros franquiciados que usted seleccione
    (probablemente, el paso menos importante en su
    investigación legal y contable es hablar con las
    personas de las franquicias que el franquiciador
    le dé como referencia).
  • Generalmente, las franquicias existentes se
    sentirán felices de compartir información sobre
    el éxito o las deficiencias de sus
    operaciones.
  • No dependa demasiado de estados financieros
    "pro forma". Estos estados son
    estimados que se entregan en forma anticipada con
    respecto a prospectos.

A continuación,
algunas ventajas y desventajas para que USTED se
convierta en el franquiciador de su propio negocio
(y otorgue licencias a otros para convertirse en
sus franquiciados):

  • Ventajas:

    • Elimina el seguro laboral contra
      accidentes, costos del seguro de salud y
      problemas relacionados con los empleados
    • Posible rápida expansión en un área
      geográfica amplia
    • Los franquiciados proporcionan capital de
      expansión
    • Los franquiciados son operadores
      motivados
  • Desventajas:

    • Pérdida del control absoluto
    • Problemas con franquiciados no rentables
      y/o difíciles
    • Controlado por leyes estatales y
      federales relativas a franquicias

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ACTIVIDADES
SUGERIDAS:

  • Visite diferentes operaciones, tanto de
    propiedad independiente como en franquicia y
    entreviste a los propietarios para pedir
    consejos.
  • Asista a ferias comerciales.
  • Entienda realmente el negocio que pretende
    adquirir antes de decidirse a comprar o comenzar
    uno nuevo.
  • Analice todo negocio existente pertinente que
    esté a la venta:

    • Obtenga la información necesaria de un
      corredor de oportunidades comerciales.
    • Describa su método para evaluar el
      negocio.
    • Describa su plan de financiamiento para
      la compra de ese negocio.
  • Lleve a cabo el mismo análisis para una
    operación en franquicia. Analice los términos y
    condiciones de un contrato de franquicia
    verdadero, punto por punto.

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Plan de negocios de la
Sesión 10: Comprar una empresa o una franquicia

Le sugerimos enfáticamente que descargue la
plantilla del plan de negocios para esta sesión,
Documento 10 – Plantilla del plan de negocios, y la
complete ahora mismo.

Sección 10: Adquisiciones

Microsoft Word File

MS Word

Instrucciones para
completar la plantilla del plan de negocios:

  1. Cada cuadro tiene un título permanente EN
    MAYÚSCULAS.
  2. Debajo de cada título hay una oración que
    comienza con "Ingrese…". Esto
    lo orientará respecto a qué información ingresar.
    Los cuadros se agrandarán según sea necesario,
    por lo tanto, utilice todo el espacio que
    precise.
  3. Después de completar los cuadros, elimine las
    oraciones que comienzan con
    "Ingrese…". Esto hará que sólo
    se queden el título definitivo del cuadro y la
    información que haya ingresado

Le
sugerimos que complete todas las secciones del plan
de negocios a medida que vaya avanzando en el
curso

La plantilla que incluye todas las sesiones, de
la 1 a la 12, puede ser descargada también como un
solo documento:

Secciones 1-12: Todo

Microsoft Word File

MS Word

Incluya suficiente material informativo y de
investigación. Arme un documento interesante que
incluya información general, su biografía,
gráficos, datos demográficos y material de
investigación. Cuando termine de organizar el plan
de negocios, imprímalo y organice las 12
secciones.

Hay muchos otros formatos para planes de
negocios en bibliotecas, librerías y software.

[Inicio]

Test
de la Sesión 10: Comprar una empresa o una
franquicia

  1. Al comprar una empresa,
    generalmente es recomendable comprar
    las acciones de la empresa en vez de
    comprar los activos de la
    empresa.

    1. Verdad
    2. Mentira
  1. Al comprar una empresa, la
    consideración más importante es:

    1. Los aspectos
      económicos de la empresa.
    2. La calidad de la
      dirección que se ha ocupado de la
      empresa.
  1. La MEJOR manera de comprobar las
    ventas de una pequeña empresa es:

    1. Estar en la caja
      registradora y registrar las
      ventas.
    2. Estudiar los estados
      de resultados presentes y pasados
      de la empresa.
    3. Analizar el estado de
      las declaraciones de impuestos
      estatales sobre las ventas.
    4. Examinar las cintas de
      las cajas registradoras.
  1. Para ser un verdadero
    emprendedor, debe concentrar sus
    esfuerzos en comprar una empresa que
    produzca algo, que tenga un
    inventario, que tenga una planta y
    que, de ser posible, esté integrada
    de manera vertical.

    1. Verdad
    2. Mentira
  1. Antes de comprar una franquicia,
    ¿cuál de las siguientes opciones es
    el paso MENOS IMPORTANTE en la
    investigación que debe realizar?

    1. Que el franquiciador
      le proporcione los nombres de los
      franquiciados con los que debe
      hablar.
    2. Realizar un análisis
      de aspectos a favor y aspectos en
      contra respecto a las ventajas de
      comenzar de manera
      independiente.
    3. Hablar con los
      franquiciados que usted elija.
    4. Hacer que su abogado
      examine el acuerdo de franquicia y
      determine si hay juicios pendientes
      de franquiciados contra el
      franquiciador.
  1. La mejor fuente de financiación al
    comprar una empresa es:

    1. Sus propios
      ahorros
    2. Incluir un socio
    3. El vendedor de la
      empresa
    4. Amigos o
      parientes
  1. Si invierte USD 50.000 en una
    empresa y gana USD 10.000 al año, el
    rendimiento es:

    1. 25%
    2. 10%
    3. 20%
  1. Si tiene en mente comprar una
    franquicia, las franquicias ya
    existentes serán reacias a compartir
    información financiera con usted.

    1. Verdad
    2. Mentira
  1. Al comprar una empresa, la mejor
    manera de comprobar la calidad de las
    cuentas por cobrar de una empresa
    es:

    1. Exigirle al vendedor
      que le proporcione un estado
      contable certificado
    2. Inspeccionar los
      registros contables del vendedor
      con la ayuda de un contador público
      matriculado.
    3. Obtener una
      verificación escrita por terceros
      involucrados en las cuentas por
      cobrar.
  1. Un estado contable
    "pro-forma" muestra:

    1. Información histórica
      contable y financiera.
    2. Información futura
      contable y financiera proyectada
      (estimada).
    3. Información contable
      y financiera antes de tener en
      cuenta las obligaciones de
      impuestos a las ganancias estatales
      y federales.

 


Diríjase a la Sesión 11: Comienzo y
marketing

 

Fuente: nEGOCIOS